核心提示：何文與其父輩所經(jīng)歷的過去十年之征途，恰是這個與政策直接掛鉤的市場上，中國中小環(huán)保企業(yè)自興起至發(fā)展的典型縮影。

2008年，31歲的何文賣掉自己的公司，回到自家環(huán)保企業(yè)接班。他怎么也沒想到，父輩曾經(jīng)輕松賺到“*桶金”的行業(yè)，競爭已如此激烈。

何文與其父輩所經(jīng)歷的過去十年之征途，恰是這個與政策直接掛鉤的市場上，中國中小環(huán)保企業(yè)自興起至發(fā)展的典型縮影。

曾經(jīng)的“黃金年代”

何文要接班的企業(yè)自父親手里傳來，這家專門從事袋式除塵器生產(chǎn)的企業(yè)成立已屆十年，如今年產(chǎn)值超過2億元。

上世紀(jì)90年代初，何文的父親創(chuàng)業(yè)之時，恰逢中國城鎮(zhèn)化建設(shè)起步。一時間，水泥等建材需求量急劇增加。利益驅(qū)動下，許多小廠常常是蓋一個土窯就開始做水泥。而這些簡陋的設(shè)備、粗糙的工藝，隨之帶來了嚴(yán)重的大氣污染。

何文的父親當(dāng)時就職于安徽省地礦局，這位畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)的老牌大學(xué)生，在當(dāng)時就非常堅定：環(huán)保未來一定是一個有發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)。1992年，何文的父親辭職創(chuàng)業(yè)，做起了專門針對建材、化工、冶金、鋼鐵等企業(yè)煙塵治理的袋式除塵器生產(chǎn)業(yè)務(wù)。

回憶起父輩創(chuàng)業(yè)的年代，何文常常感嘆，那真是一個“黃金年代”。

1992年，國家對大氣污染治理正是從建材行業(yè)開始。那時市場幾乎處于，專業(yè)企業(yè)。這意味著的賣方市場，只要是技術(shù)夠好，客戶就會找上門來。同時帶來的還是*，一臺設(shè)備的利潤幾乎達(dá)到50%。

“在這樣的情形下，原本企業(yè)是中方和外方共同出資，但是外方的錢還沒到，公司*就可以靠自己的資金盈利了。”何文說。

“賺多少錢，分掉之后，剩下的繼續(xù)投資，那時候不需要貸款。”何文說。

企業(yè)就這樣穩(wěn)步發(fā)展起來。在1995年前后每年產(chǎn)值達(dá)到幾千萬，被評為合肥市中外合資企業(yè)。在何文看來，上一輩人雖然比較保守，但因為行情好，做得也不累。

低價時代到來

然而何文記憶中的“黃金年代”只持續(xù)到了1997年前后，很快市場迎來了拐點。

看上去是市場變得更大了，國家對工業(yè)企業(yè)的排放標(biāo)準(zhǔn)開始進(jìn)一步收緊，1996年相繼頒布了《大氣污染物綜合排放標(biāo)準(zhǔn)》、《工業(yè)爐窯大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》、《水泥工業(yè)大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》等法令。但進(jìn)入市場的分羹者也出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，僅擁有袋式除塵器這一項技術(shù)的企業(yè)，目前范圍內(nèi)就有兩三千家。

等到2008年何文接棒的時候，情況已經(jīng)變得更加惡劣。市場日益飽和下的低價競爭，導(dǎo)致了利潤越攤越薄，從早一臺設(shè)備50%的利潤，逐漸降到了10%。

從那時開始，何文的公司在市場推廣過程中屢屢遭遇瓶頸。比如，他的設(shè)備價格在800萬元左右，但目前國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品價格大多在200萬元左右。

雖然技術(shù)差異體現(xiàn)在整個工藝上，但畢竟低價格是一望即知的明顯優(yōu)勢。況且除塵這類環(huán)保裝備屬于純耗材，只能推高成本。為了應(yīng)付檢查，或者為了滿足政府的審批條件，很多工廠會購買設(shè)備但并不運(yùn)行。“許多客戶在購買的時候，開一下，試一試，能用就行。”何文說。

這使得價格低的產(chǎn)品能快速地打開市場。一些中國企業(yè)和美國、歐洲等擁有技術(shù)的公司合作之后，快速仿制出一個簡易版產(chǎn)品，然后反過來低價競爭。

另一方面，廠商如果只一味追求技術(shù)上的精進(jìn)，也未必符合了客戶的真正需求。

比如說，針對PM2.5這項指標(biāo)，何文公司給出客戶的承諾是低于10毫克，但客戶實際上并不需要這么低，因為越低意味著濾料的成本越高，設(shè)備的使用壽命就要縮短。相反，市場其他幾家選擇“型”濾料的低價產(chǎn)品，反而更受客戶歡迎。

產(chǎn)品推不動，只能等時機(jī)。走得太超前，企業(yè)就做死了，何文說。

技術(shù)如果太超前會不符合客戶需求，但是技術(shù)一旦落后則意味著被*淘汰。除了傳統(tǒng)市場上的低價競爭，競爭之激勵烈還體現(xiàn)在對新興市場的搶奪上，企業(yè)經(jīng)歷的每一個“彎道”，若無技術(shù)護(hù)航，都有可能被別人甩到后頭。

比如，經(jīng)過10~15年的發(fā)展，除塵裝置從原來的建材行業(yè)進(jìn)入鋼鐵行業(yè)。對于這一次“搶灘”市場，何文認(rèn)為自己公司已經(jīng)“掉頭太慢”了，被一些競爭對手搶了先機(jī)。甚至還有一些半路出家的企業(yè)，“突然殺到鋼鐵行業(yè)”。何文的公司從初的國內(nèi)前三名，現(xiàn)在只能排到十名開外。

吸取教訓(xùn)后，何文意識到國家政策對這一行業(yè)的影響有多大，企業(yè)對政策和市場必須要有前瞻性的把握。

何文的理想

何文覺得小行業(yè)或許還有機(jī)會。2008年，他將目光聚焦在電石爐的尾氣除塵方面。電石爐只是化工行業(yè)其中一項工藝，2007年前后，范圍內(nèi)電石爐普遍面臨著升級改造，由過去的開放式改為密閉電石爐。何文判斷這又將是一個新的研發(fā)領(lǐng)域。

與此同時，過去的尾氣除塵對于客戶來說，純粹是花錢的買賣，而密閉電石爐不同，其產(chǎn)生的廢氣一氧化碳可以作為化學(xué)原料循環(huán)使用，這對客戶來說也是一種吸引力。

從2007年研發(fā)到2009年成熟上市，何文把握住了這次先機(jī)，“當(dāng)時不超過三個公司做這項技術(shù)，只要是電石爐的招標(biāo)，我們都在里面，我能跟他們分這個天下。”

2010年，公司研發(fā)了鋼渣微粉布袋除塵器，應(yīng)用于鋼渣微粉、礦渣微粉等行業(yè)的除塵治理。鋼渣、礦渣是煉鐵、煉鋼生產(chǎn)過程中的必然產(chǎn)物，但同時也是生產(chǎn)水泥的一種重要原料。

“我當(dāng)時選擇了兩個方向，礦渣相對好一點，就做起來了，當(dāng)時在的占有率很高。但是鋼渣的處理技術(shù)，在當(dāng)時只有北京一個設(shè)計院進(jìn)行了研發(fā)，整個行業(yè)就沒起來，首先主體技術(shù)要成熟，我才能做好配套。”何文說。

但是，小行業(yè)的市場飽和更快，往往可能只有幾年時間。因此企業(yè)的腳步不能稍有停歇，必須不斷發(fā)展創(chuàng)新點。

“看國家在未來幾年內(nèi)，在哪幾個領(lǐng)域會有發(fā)展，我們選取幾個點，組織技術(shù)團(tuán)隊去研發(fā)，當(dāng)然，后成功的可能只有一兩個，但這是企業(yè)常態(tài)化的發(fā)展。”何文說。

“今年浙江省開‘十八大’，環(huán)保方面講了很多，特別是關(guān)于工業(yè)企業(yè)的污染處理，環(huán)保部的領(lǐng)導(dǎo)還專門講到了轉(zhuǎn)爐。”鋼鐵行業(yè)的轉(zhuǎn)爐的一次除塵，是何文看中的新的市場增長點。

然而今年年初開始，中國鋼鐵業(yè)迎來一輪新的“關(guān)停潮”，對于何文來說，這并不是一個利好的消息。

他的鋼鐵廠燒結(jié)機(jī)袋式除塵已經(jīng)實驗一年多了，目前正在等待更嚴(yán)排放標(biāo)準(zhǔn)出臺。但國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩情況下，再提高標(biāo)準(zhǔn)就意味著更難生存。何文期待鋼鐵行業(yè)進(jìn)行新一輪整合后，能夠給市場帶來新機(jī)，但現(xiàn)在看來，等待期似乎還很漫長。

“這對我們的影響很大。”何文說，他面對的客戶所處行業(yè)基本都是國家限制行業(yè)，比如鋼鐵，國家一旦限制這些行業(yè)的發(fā)展，對其影響非常大。

2008年何文接管公司時，建材行業(yè)占到整個公司銷售的70%，但這一行業(yè)的盈利越來越低，壁壘也很低。2009年，他開始將這一比例壓縮，改為建材、化工、鋼鐵各占三分之一。

“建材基本上都甩掉了，只保留了少數(shù)對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高的客戶，一年只做幾千萬，不再擴(kuò)張。”何文說。

為了抵御政策和市場變動的風(fēng)險，他必須把雞蛋放到不同的籃子里。目前，何文的公司涉及200多個品種，東邊不亮西邊亮。

與此同時，他還做了一個長遠(yuǎn)的打算：今后企業(yè)一定要轉(zhuǎn)型，靠服務(wù)盈利，而不是靠賣設(shè)備。

“比如說一個廠子多少設(shè)備，我來幫它運(yùn)營；換配套件，我來幫它配，對我來說，我通過這個盈利。對它來說，花這個錢，找別人還干不了。”這是何文下一步轉(zhuǎn)型的理想方向。

雖然目前“愿意給我運(yùn)營的廠子還很少”，但是他已經(jīng)在承接項目積極嘗試，“等到這個市場*起來的時候，我就有一席之地，這是做市場的長期培育。